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取引先こそが価格交渉を提案すべし!!

 おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション 中小企業診断士 地域活性化伝道師の長岡 力(ながおかつとむ)です。

 昨日は、2023年版「中小企業白書」 Ⅱ-271ページ「第2-3-12図 取引価格や単価の交渉の機会のきっかけ」を見ましたが、今日はⅡ-272ページ「第2-3-13図 販売先との交渉の機会が設けられていない要因」を見ていきます。

下図から、販売先との交渉の機会が設けられていない要因について見ると、「取引関係が長く交渉の機会が不要であるため」が5割程度と最も高い。一方で、「商慣行として提案が難しい状況にある」や「販売先の意向が強いため」といった回答も3割超となっており、適正な価格転嫁に向けて、発注側事業者においては、受注側事業者が価格交渉をしやすい環境を提供するような取組が期待される、とあります。

受注という立場は、文字のとおり、受け身であるので、自ら率先して、交渉を切り出せない。これを踏まえ、白書は、発販売先が、率先して交渉の機会を創出せよ、と働きかけています。

この結果を踏まえて思い出す言葉が「努力義務」です。義務という強めな言葉を用いながらも、「善処します」ですべて解決してしまう、なんとも都合の良い行動指針。

思い起こすと、価格交渉を提案してくれる発注者は、総じて、自らが、受注者として苦労した経験をお持ちの方が多いような気がします。

やはり利他の精神という原点に回帰するのでしょうね!!

#中小企業診断士 #2022年版中小企業白書 #地域活性化伝道師

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